Tiempos de criris, tiempos de oportunidades

Si usted está subiendo una montaña y se encuentra a mitad de camino hacia la cima sabe que puede hacer dos cosas, ascender o descender. Es decir, sólo tiene lugar para la acción y si se queda quieto y paralizado a la espera de una solución mágica puede morir. Sólo le queda decidir qué dirección seguir…

Los tiempos en que estamos viviendo nos resultan difíciles y en especial si nos gana el miedo y el pesimismo. No obstante, debemos tener presente que “crisis” significa “cambio” y en todo tiempo de cambio está la oportunidad de crecer y mejorar. También durante la crisis el éxito es posible, si se sabe observar cuidadosamente el entorno, si se adapta y si prepara el terreno para los nuevos tiempos ya que crisis significa, además, “transición”.

Junto con el necesario clima de optimismo que deben mantener las empresas (a veces cuesta, pero si se realiza el ejercicio diario de tener fe, todo va mejorando en poco tiempo, ¿quieren hacer la prueba?) se deben tomar en cuenta ciertos ítems, expuestos a continuación.

Tener consciencia de la crisis

Ser consciente no significa dejarse llevar por el miedo, sino lo contrario, actuar de manera racional, sin reaccionar con sobresaltos que nos lleven a tomar decisiones desacertadas.

Cuidar a los clientes actuales

Mantener la calidad del servicio y la buena comunicación con los clientes es fundamental. Hará que el cliente sea fiel a la empresa o marca y aún si disminuyera sus comprar en el momento de crisis, volverá a elevarlas cuando se recomponga su situación económica. En caso de que se descuide al cliente, se corre el riesgo de que elija a la competencia.

Evaluar a los proveedores

Así como debemos cuidar a los clientes y satisfacerlos, lo mismo deberán demostrar los proveedores hacia nosotros. Es importante evaluar quiénes mantienen una buena calidad de servicios y solicitar presupuestos a la medida de las necesidades.

Buscar nuevos clientes

Tener mayor cantidad de clientes mejora la estabilidad de la empresa. Una comunicación efectiva con potenciales clientes junto con una buena atención y servicio los convertirá en clientes reales.

Mantenerse informado

Las fuentes de información son muy variadas. Es posible mantenernos actualizados a través de publicaciones específicas, cursos y por medio de Internet. Pero también, para conocer el contexto en el que nos encontramos debemos escuchar a los clientes (sus necesidades, problemas, sugerencias, quejas), observar a la competencia, consultar a los proveedores, etc.

Estar atento a las oportunidades

Debemos tener puesto el ojo en las oportunidades que presenta el mercado para poder aprovecharlas. Siempre hay caminos por los cuales transitar para mejorar en el negocio, desde anexar un segmento de mercado, ofrecer nuevos usos para un producto, asociarse con marcas complementarias, etc. Tomar nota de cómo afecta la crisis a nuestros clientes nos puede dar una idea acerca de cómo satisfacer sus necesidades emergentes. Cada una de estas acciones debe mantener coherencia con nuestro posicionamiento en el mercado y ser acordes a nuestra visión.

Lic. Carolina Russo - arusso@speedy.com.ar

El consumidor activo

Según McLuhan (1) cualquier tecnología es una extensión de nuestro cuerpo, mente o ser. Los medios tecnológicos son herramientas que extienden las habilidades humanas. Así como un auto es la extensión de nuestros pies para trasladarnos, una PC es la extensión de nuestro cerebro.

En este sentido, los medios son considerados herramientas creadas para resolver necesidades humanas. Pero siendo, además, la extensión de nuestro cuerpo, estas herramientas que nosotros formamos nos forman luego a nosotros.

Así vemos, pues, cómo una herramienta o medio como Internet, que surgió para satisfacer una necesidad ligada a la transmisión de datos y la interacción, contribuyó a la creación de nuevos hábitos, modos de vida, tipo de trabajo y formas de aprender y conocer, así como también modificó otros aspectos de la vida diaria de las personas.

En lo que respecta al sujeto de consumo, Internet aportó modificaciones en el proceso de decisión de compra (el consumidor busca, investiga, lee, compara a través de Internet), incorporó nuevas formas de adquirir productos y contratar servicios (e-commerce) y amplió los modos de comunicarse con las empresas (e-mail, chat on line, blogs, etc). A su vez, posibilitó la formación de un consumidor más activo, informado y exigente que representa un gran desafío para las empresas.

Al ser Internet un medio que permite el acceso desde cualquier punto del globo terráqueo a cualquier sitio, y hace posible que los usuarios carguen información las 24 horas, los 365 días del año , ya no son los medios y las empresas los únicos que generan contenidos ni marcan tendencia. Como ejemplo, podríamos tomar a representantes de la tribu urbana Floggers, como Agustina Vivero (Cumbio), quien generó contenidos, marcó una tendencia y se terminó constituyendo ella misma como marca. Todo un Prosumer (2). Otro ejemplo lo constituyen marcas que han debido responder con campañas publicitarias a cadenas de mails que influyeron negativamente en la imagen de sus productos, como el caso de Actimel. Pero aún las opiniones negativas resultan muy positivas para las empresas, si se saben aprovechar. Esta participación activa del consumidor en Internet permite que las empresas conozcan a sus clientes y puedan brindarle un servicio más adecuado y competitivo para satisfacer sus necesidades y expectativas.

Con lo expuesto anteriormente, evidenciamos que la forma de lograr el éxito en el mercado es tener una visión orientada al marketing que implica que los profesionales del sector deben observar y escuchar atentamente al consumidor, conocerlo y saber sus necesidades y deseos y dejar de preocuparse sólo por crear mensajes a favor de sus productos. Se necesita un mayor diálogo y cercanía y, junto con Internet, la TV digital interactiva y la telefonía móvil le están dando lugar a esta transformación. El consumidor manda y es quien tiene la razón.

(1) Herbert Marshall McLuhan fue un filósofo y estudioso canadiense, profesor de literatura, crítica literaria y teoría de la comunicación. Fue uno de los fundadores de los estudios sobre los medios.

(2) Prosumer

Publicidad y Marketing

Publicidad

Es una técnica de comunicación masiva y una de las técnicas que conforman el grupo de comunicaciones de marketing.
En cuanto a técnica de comunicación masiva, puede confundirse con la propaganda, pero a diferencia de ésta, que persigue fines ideológicos (de adhesión a una idea, ideología, reglamentación, etc) la publicidad busca lograr metas comerciales; tiene fines de lucro. Difunde a un público información sobre un bien o servicio, a través de medios de comunicación, con el fin de lograr motivarlo para que realice la acción que se espera de él (reconocimiento, compra, etc).

Relación hay entre publicidad y marketing

La publicidad es una herramienta con la que se busca cumplir con los objetivos de marketing que procuran, a su vez, responder a los objetivos de la empresa u organización a la que sirve.
El marketing (o mercadotecnia) es un proceso mediante el cual se encuentran la oferta y la demanda en el mercado. Según Philip Kotler, uno de los teóricos más importantes y destacados del marketing, se trata de un proceso social y administrativo por el cual grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. En este intercambio ambas partes obtienen un beneficio (ej: Satisfacción de una necesidad // Utilidades).

El marketing se divide en dos fases o etapas principales (1): una es el marketing estratégico y otra es el operativo o mix de marketing.
La primera hace referencia al análisis de mercado y la búsqueda de necesidades insatisfechas o satisfechas en forma incompleta. También se encarga de estudiar las características y comportamientos del consumidor y de segmentar el mercado (esto es, dividirlo en porciones según variables específicas y seleccionar aquella o aquellas porciones que sean más rentables). En esta fase se analizan los competidores, las oportunidades y amenazas del mercado, las fortalezas y debilidades de la empresa, producto, marca, entre otros aspectos.
La segunda fase se refiere a la puesta en práctica de acciones según las decisiones tomadas luego de los análisis efectuados. Aquí se concretan las determinaciones respecto del Producto, Precio, Distribución y Comunicación (4 variables que se denominan 4P por sus términos en inglés: Product, Price, Place, Promotion).

La publicidad es una de las herramientas que se utilizan en función de la variable Comunicación. Los avisos publicitarios conllevan un mensaje o Propuesta Única de Venta (USP-Unique Selling Proposition) creada para lograr determinada respuesta, en determinado público, permitiendo destacar atributos/beneficios del producto o servicio y diferenciándolo de la competencia.

(1)Otras fases agregadas al proceso de marketing son la de Ejecución de un programa de marketing y la de Control.